Hugo Leijtens is een van die dertien deelnemers aan het Investor Readiness Programma van Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM).

Nee, het is weer niet goed gegaan, echt serieus, niet leuk, ik ging weer helemaal nat.

Ik moest afgelopen week de waardepropositie van mijn startup presenteren. Op basis van een tiental vragen vanuit een helder format, waarbij je op zoek gaat naar de dromen en angsten van je klant. Wat vindt hij fijn (de uitkomsten die hij wil of verwacht, of waardoor hij echt verrast zou zijn) en wat ervaart hij als pijn (onplezierige neveneffecten van zijn werk).

Klantgesprekken

Ik kwam daar niet uit. Omdat ik me met mijn spaarprogramma niet richt op één type klant. Een filiaalhouder heeft heel andere dromen en angsten dan een winkelketenmanager, winkelier, juwelier of ambachtelijke bakker. Het maakt ook nogal uit of je zelf ondernemer bent of een filiaalhouder. Ik liep daar vast. Omdat ik meer moest inzoomen op steeds een type klant.

Van elk van hen moest ik minimaal zo’n 20 à 30 mensen spreken, want dan pas krijgen die gesprekken validatiekracht. Dus 20 à 30 filiaalhouders, 20 à 30 winkeliers enz. Zeker, flink wat werk. Want dat is het bepalen van je waardepropositie, heel veel doorvragen totdat je kunt valideren. Maar de eindpresentatie ging heel goed.

Inleven in de klant

Door al die gesprekken afgelopen week heb ik geleerd hoe klanten beslissingen nemen. Dat doen ze in de eerste plaats op basis van hun emoties. Ook als ze ergens onwetend over zijn, en velen zijn nog niet echt bezig met de digitale transformatie. Toch, als ze ergens een goed gevoel over hebben, gaan ze tot aanschaf over. Heeft een eerder spaarprogramma niet gewerkt, want echt, ik ben niet de eerste die met zo’n programma komt, dan zijn ze bereid een volgende oplossing te proberen. Als het risico niet te groot is, maakt het hen ook niet zo veel uit. Misschien werkt het, want ja, ze moeten toch wat.

Verder, ja, de retailmarkt is erg groot en te gevarieerd. Qua schaalbaarheid kan ik mij dan ook beter richten op stadmanagement en winkelcentrumbeheerders dan op individueel winkelniveau. Zoals ik dat had gedaan voor onze pilot in Tilburg. Winkelcentrumbeheerders hebben al schaalbaarheid. Ze kunnen winkeliers in beweging brengen en begrijpen mobiele technologie. Ik was dus op de goede weg, voordat ik deelnaam aan dit programma. Fijn om daar, na al dat werk, achter te komen.

Begeleiders van BOM

En ja, dat vind ik heel knap van de begeleiders van de BOM. Ze hebben met hun kritische vragen gewoon gelijk. Ze drukken tijdens gesprekken steeds op de juiste knoppen, en precies ook echt op de juiste plek. Als ondernemer denk je dat je het zelf goed ziet, maar door de begeleiding leer je dat je het eigenlijk nooit goed hebt gezien. Met geluk goed zitten kan altijd, gevalideerd goed zitten, moet je leren.

Tot volgende week!

Voor meer blogs van Hugo, klik hier.


Brabantse startups worden tijdens het Investor Readiness Programma van Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) gedurende 10 weken klaargestoomd voor een financieringsaanvraag. Daartoe gaan ze aan de slag met business developers van Rewin, Brainport Development, Liof, Ondernemerslift+, Midpoint en BOM. In 2019 starten vier nieuwe programma’s. Voor de eerste editie in 2019 zijn nog plaatsen beschikbaar. Voor meer informatie surf naar de sites van BOM (www.bom.nl) en Midpoint Brabant (www.midpointbrabant.nl). Beide zijn gevestigd in Tilburg dat al jaren een goed klimaat biedt voor vernieuwende en startende ondernemers.